三鑫玻璃:经营之道有艺术

    韩平元依旧操着一口典型的海南普通话，从其脸上可以看出其内心因三鑫玻璃成功上市所带来的兴奋感和成就感。当年那位卖水果的汕头人，也许并不知道自己的创业故事引发了另一个关于玻璃的财富故事。

    抓住每一次机遇出现前的苗头

    早在上世纪90年代初，韩平元便发现艺术玻璃加工是一个获利颇丰的行业。“当时100元/平方米的玻璃基片经过艺术加工后可以卖到300元/平方米，利润很高。”敏感的韩平元感到其所工作的国有玻璃企业有体制上的问题，“当时国企上班，下班很有规律，而一些等货的包工头到下班时间就因找不到人而着急，以客户服务为导向的公司应该提供24小时的服务。”

    在发现商机的同时，捧着国有企业铁饭碗的韩平元感受到了带着腥味的“海风”吹来的不一样气息，汕头水果商人的皇冠车无形中刺激着韩平元敏感的神经。于是，韩平元和当时一批不怕风险的弄潮儿一样，纵身跳下了“大海”。那是1992年，政策刚刚允许个人注册公司。韩平元成了第一批弄潮儿。次年2月韩平元独资设立私营企业：深圳三鑫玻璃制品厂，在深圳贵航的一个旧厂房中，韩平元开始了关于玻璃的创业之路。

    第一桶金来得似乎并不艰难。如其所料，艺术玻璃的生意一帆风顺。不过，很快韩平元又嗅到了新的风向，那就是钢化玻璃。当时韩平元判断，随着建筑市场的发展，钢化玻璃将是未来的趋势，而国家的政策导向也鼓励钢化玻璃的发展。“当时全国钢化玻璃才九条线，深圳就一家，但是这个市场好。100元的普通玻璃钢化后可以卖到450元。”可尽管发现了商机，2000万~3000万元的钢化玻璃设备投资则是当时三鑫不堪承受之重。

    为了实现自己的梦，韩平元开始四处找投资者。那年冬天，韩平元来上海出差，正好和当时深圳贵航的总经理费元文同行。当晚，两个同样不甘平庸的男人同宿一间房，也就是这一晚韩平元谈起了自己的钢化玻璃构想，激发了费元文极大的兴趣。而这一晚的谈话，也改变了韩平元和费元文两个男人的命运。

    经过费元文的努力，当时正在找投资项目的深圳贵航找到了韩平元。“贵航是国有企业，我当时就是个体户啊。国有企业投资个体户当时可不是容易的事情。”当时的谈判，韩平元至今记忆犹新，“他们12个人，我就一个人，他们什么都问。但是我并不怕。”和一般民营企业家不同，韩平元在合资之前主动提出将财政大权交给国有股东。韩平元要做的是实实在在的业务，“我说财务由你管，股份由你决定。”韩平元最终打消了深圳贵航的所有顾虑，而费元文也成为了韩平元的合作伙伴。

    于是1995年，韩平元和深圳贵航共同投资1300万元，设立深圳市三鑫实业有限公司，双方股份比例是54%和46%。韩平元和代表深圳贵航的费元文分别担任董事长和总经理。由于国资方来管财务，三鑫玻璃的财务较一般民企相对透明，“现在上市公司的管理架构基本就是当时搭起来的。第一任财务到现在的财务总监都是他们（深圳贵航）派的。”

    拿到深圳贵航投资的韩平元，从欧洲引进玻璃深加工设备和加工技术，全面进军建筑安全玻璃加工业务。次年年底韩平元便将自己的钢化玻璃产品投放市场。但是刚上市就引起了同城国有企业的注意。随后就开始了一场惨烈的价格战。“他们把（钢化玻璃的）价格从450元/平方米压到了180元/平方米。但是市场大啊，他们有实力把价格压低，但是根本来不及生产，因此生意最终还是找到我们门上来了。”

    韩平元的判断是正确的。随着建筑设计的发展，人们对视觉的通透和建筑的美观独特有了更高的要求，玻璃在建筑的外围护结构中所占的比例也越来越高，而钢化玻璃作为建筑安全玻璃，其应用也越来越广泛。而国家对建筑玻璃安全性强制规划的陆续出台，也助推了钢化玻璃行业的发展。作为较早进入这一行业的从业者，韩平元显然获益颇丰。

    整合产业链

    艺术玻璃和钢化玻璃是韩平元和其玻璃事业向前跨出的两大步，不过韩平元并未就此停步。其依旧站在风口浪尖试图捕捉每一股不同的新风。

    1997年，三鑫玻璃有了自己的工程部，从事玻璃幕墙施工项目。所谓幕墙是安装在主体结构外的外围护结构，按面材可分常见的有：玻璃幕墙，石材幕墙，铝板幕墙等。而建筑玻璃幕墙自上世纪80年代在我国面世以来，20多年来呈现了大规模、高速度的发展态势。特别是在城市的超高层建筑上，玻璃幕墙占据了绝对优势：北京国贸中心、深圳地王大厦、上海金茂大厦、恒隆广场……均采用了玻璃幕墙。

    三鑫玻璃原是玻璃幕墙的供应商。但是韩平元发现，当时幕墙建造公司规模往往不大，且“付款也不是很爽快”。最终，韩平元决定自己干。“直接做工程，延长了自己的产业链。可以上下游一体化。”韩平元表示，这一做法在玻璃同行中是首创，也是唯一。

    至此，三鑫玻璃上了第三个台阶：成为一家集幕墙工程研发、设计、施工和幕墙玻璃制品生产、销售为一体、具备完整产业链的幕墙专业公司。目前，公司幕墙工程收入占主营业务收入的77%，幕墙玻璃制品销售收入约占20%。三鑫玻璃已经不再是一家简单的玻璃制品公司，而更像一个工程公司。

    与做玻璃销售不同，工程业务具有点多、面广、线长、分散等行业特点，风险较大。在投标过程中，若不考察好甲方的立项和资金来源，很可能出现资金回收困难。鉴于这些因素，韩平元把主攻目标锁定高端幕墙。三鑫玻璃所承建的建筑幕墙工程一般是国家、省、市的重点工程。例如，首都国际机场扩建工程航站楼，上海浦东国际机场扩建工程等。而在开拓内地市场的同时，三鑫玻璃和香港地区专业的幕墙顾问公司合资拓展境外市场，眼下三鑫玻璃的产品已经出口到北美、日本、西欧等地。

    为了锁定高端市场，韩平元在技术上很下工夫，不惜引进人才。三鑫玻璃组建我国第一个建筑玻璃与幕墙研发中心，建立了我国第一个针对点式幕墙和双层节能幕墙新技术进行科研的实验室。和发现艺术玻璃和钢化玻璃商机一样，韩平元发现，随着国家对环保的重视，环保型玻璃必将在未来大有用途。本次上市融资，韩平元就旨在节能玻璃领域有所作为。据其介绍，本次募集资金将全部投资于“年产140万平方米低辐射膜（low-E）节能玻璃生产线项目”和“大亚湾三鑫节能幕墙产品生产基地”。　韩平元认为，节能玻璃还处在一个市场上升期，未来还有很大空间。此外，三鑫玻璃的幕墙产品可以直销给自己的工程部，也有利于降低风险。

    三鑫玻璃战略投资者、上海泛亚负责人张琼向《第一财经日报》表示：“三鑫玻璃所处的玻璃幕墙施工和幕墙产品配套行业发展非常稳定，随着国家对建筑节能环保的要求越来越高，三鑫玻璃募集资金投资的low-E玻璃生产线和节能幕墙产品生产基地，会在未来行业发展中抢占先机，获得更大的市场份额。同时三鑫玻璃率先打开了幕墙配套产品的境外市场，境外市场的发展在为三鑫玻璃创造丰厚利润的同时，能够使三鑫玻璃在国际舞台上修炼并进一步提升自己的竞争力。”