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摘要：文章通过介绍国内外跨境上下游幕墙门窗（词条“门窗”由行业大百科提供）企业间合作的案例，在当前全球贸易战乌云密布环境下为行业相关人士提供不同合作思路，不断扩展中国幕墙门窗行业的开放大门。
关键词：跨境;贸易;产业合作
近20个月时间的中美贸易战进入胶着状态，由此导致世界经济陷入了低谷;中国的建筑幕墙门窗行业不断地发展成熟，行业总产值从2010年的1500亿，预计上升至2020年的5500亿人民币，行业竞争日趋激烈。客观上需要中国的幕墙门窗行业不断地向外拓展。因此需要我们针对不同层次经济发展水平的国家市场做深入研究分析，“一带一路”沿线国家特别需要我们加大关注度，因为这些沿线国家的基建发展对增强中国建筑外墙行业各个链条企业的实力起着重要的牵引作用。根据第126届广交会最新数据，采购商到会186,015人，来自214个国家和地区;沿线国家每届采购商与会者占比超过45%，呈上升态势;进口展累计已有逾8000家次沿线国家和地区企业参展，是最大参展群体。第126届广交会对“一带一路”沿线国家出口成交110.56亿美元，增长14.81%，占总成交额的37.75%。
中国幕墙门窗行业上下游原材料及制成品目前仍具有较强的竞争力。由于中国的外墙产业链完备，品牌档次层次多，可选择性广，成本价格跨越度大，因此国外客商对中国材料产品有着强烈的兴趣。我们在海外设计技术服务过程中，经历一些不同层次国家与地区的项目现场技术服务案例，总结了一些幕墙门窗跨境合作的经验。从合作的对象区分，这些市场国家主要分为欠发达国家，发展中国家，发达国家三类。虽然这些国家各自的经济发展阶段不同，但与中国的合作均具有较强的互补性。
1.欠发达国家
欠发达国家中，孟加拉是一个非常典型的代表。总体来说，孟加拉国土面积小，人口密集，劳动力充足(2015年为1.6亿)，虽没与中国接壤，但对中国的大宗工业品有着强烈的需求。近年，中国是孟加拉最大的进口来源国，2018年进口额到达了119.5亿，同比增长了17%。
达卡是孟加拉的首都，主要有两个城区。位于最繁华的Gulshan街道，靠近机场的北面区域较为现代化，街道也较为整洁;中部区域为繁华的CBD，高楼大厦较为密集，但显然不能与国内二三线的城市同言而喻。孟加拉土地制度为私有制。可能因为达卡没有类似国内的招投拍用地制度，因此无法容易地合并大块的土地来建造大规模的小区或者商业地产。但好处却是，整个城市显得更亲密与充满人情味。达卡当地的幕墙项目不少，虽没有国内的恢弘大气，不过也胜在精致。建筑不大，个别项目的立面造型新颖。猜想应是地块面积较小及城市的街道较窄，建筑师必须通过形式多变的局部造型来增加立面的吸引力所致。
1.1外墙系统
当地建筑幕墙系统主要为框架式玻璃幕墙，铝板系统，穿孔铝板系统，混凝土板及全玻或者点玻系统。几乎所有的商业办公楼首层或者2~3层基本采用点玻或者全玻系统。相当多的幕墙不考虑防火要求，除非一些高端业主明确要求考虑防火及隔音要求，如我们负责设计的某个项目方案图的业主是美孚公司。在见面沟通中，他们不断地抱怨上下楼层，左右房间隔音性能的不足。
1.2幕墙特点
当地建筑幕墙设计理念较为滞后，幕墙系统种类也比较简单。如建筑没有考虑幕墙层间的防火。但值得注意的是，当地大多数建筑的窜火隐患都是通过楼层板(当地叫做Floor to Floor)隔绝上下层来实现。
隐框玻璃系统的使用非常广泛。幕墙整体质感较为粗糙，主要体现在如下方面：如钉头的外露情况严重及钢结构（词条“钢结构”由行业大百科提供）处理效果较差;如栏杆底部膨胀碳钢螺栓外露，容易生锈;如龙骨安装不平整等。
1.3 孟加拉与中国幕墙门窗行业合作模式
技术层面。当地市场非常信任中国的幕墙门窗技术。这种情况与20年前日本的技术产品在中国大行其道类似，所有产自日本的电器说明书无一例外使用日文印制，虽不解其意，但顾客仍保持有强烈的信任感。达卡当地的施工单位甚至会要求图纸使用中英文来标注说明;此外，他们还喜欢并委托安排中国工程师飞往达卡当地与客户面对面拜访。本质上，这些都是营销策略，以体现他们与众不同的竞争力。
产品层面。孟加拉客户大多直飞中国进行实地考察，挑选性价比高的产品。除甲方指定的西方国家材料品牌外，孟加拉外墙施工单位一般从中国与印度两个大国进口大宗的装饰材料。据施工单位负责人反馈，印度的材料采购周期较长，到货期不定，但因印度与孟加拉接壤，空间距离近，价格比较合适，因此印度可以作为他们的进口来源之一。相比而言，中国的材料产品到货周期就有保障。在一般人的印象中，由于语言隔阂与交通的不便， “买办”制度会是大行其道。但现在的孟加拉客户会经常性飞到中国货比三家，对比珠三角，长三角及京津唐经济带的外墙材料产品的质量与价格，最终采购最佳性价比的产品。
在引进中国的幕墙技术及材料产品后，加以借鉴国内的施工管理措施经验，当地施工单位逐步提高了工程项目的施工质量。孟加拉达卡当地施工单位会尝试各种经营策略，如以优渥的待遇从中国聘请经验丰富的安装工人前往达卡进行现场技术指导。这种策略主要有两个目的：第一是客户营销。甲方会更加认可在现场工地配备来自中国技术人员的当地施工单位，至少在表面上看，施工单位应该有更好的技术服务能力;第二提升施工单位安装队伍的技术管理经验。当然，在这个配合的过程中，由于语言、文化背景与施工习惯差异等原因，双方还是存在着各种各样的矛盾与碰撞。
在中国“一带一路”沿线，相当多都是欠发达国家，他们的外墙行业正进入发展阶段。由于经济体量小，没有配套的产业链，除了一些五金（词条“五金”由行业大百科提供），辅料可以国产外，其他主要材料都是依靠进口。由于这些国家的土地制度原因，项目体量都不大，导致材料的采购量也较小。他们可能一次只会采购几十套五金件，几吨铝型材，几百或上千平方的玻璃，这对我们一些厂家的柔性生产能力提出了更高的要求。但是要实现产品生产的柔性制造，企业需要提升产品的工艺流程和自动化技术，而且这种挑战很多时候不是单纯基于技术的，还有很多别的层面，譬如产业链的配套，企业管理的升级，企业用人结构的调整等等。而柔性设计往往会极大的降低产品的稳定性，特别是在产品换线的时候，一条生产线（词条“生产线”由行业大百科提供）从生产一种产品要换成生产另一种产品，这里面牵涉到很多工装夹具的调整，加工程序和参数的变化，刀具工艺的选择等等，这些东西都是需要大力的人工成本和时间成本来消化。
现阶段，虽然这类国家的单个项目材料的采购量较小，但国家大战略其实为我们的中小企业提供了一个大的且在不断增长的海外销售市场。与经过二三十年激烈竞争发展的中国外墙行业相比，这些国家外墙行业技术要求一般较宽松，经过国内市场残酷地竞争洗礼的外墙中小企业可以把这些市场定位于出海的第一站，通过小项目的锻炼，积累海外运营经验，锻炼队伍，提升管理，壮大自己。
2.发展中国家
发展中国家中，与中国的关系比较密切的是马来西亚，不仅是因为马来西亚与中国的距离相对较近。据有关数据统计，马来西亚现有人口数量3228万，定居在马来西亚的华裔总人数就有668万，大约占了总人数的20.6%。更重要的是，在海外国家中，马来西亚的华人文化是中国传统文化保存得最好的国家，同文同宗。因此马来西亚可以作为中国幕墙门窗行业企业进入东南亚的其中一个跳板。马来西亚是继巴基斯坦之后，全球第二个与中国“关系最好”的国家，是中国“一带一路”倡议的“样板工程”。在“一带一路”倡议的推动下，中马贸易往来非常频繁，中国已经连续8年成为大马最大贸易伙伴。2015年，中国公司在马来西亚建设项目领域的投资达到80亿元人民币，几乎占据所有外国承包商项目总额的一半。中国继续保持马来西亚第一大贸易伙伴国、第一大进口来源国和第二大出口目的国地位。
与马来西亚经济发展状况相类似的东南亚国家，他们对中国幕墙门窗产品的需求并没有像欠发达国家的那样强劲，这是因为这些国家自己的市场上也有相当多的外墙材料厂家，但这些国家的材料可选择种类不多，产业链完整度不高。
在马来西亚吉隆坡，当地有很成熟的幕墙门窗施工企业，与国内幕墙施工企业的跨境经营相比，当地施工单位优势在于扎根项目当地，这些企业与围绕着项目的各方如建筑设计单位，外墙顾问单位的关系非常紧密，他们可在第一时间获取项目信息，提供贴身的全方位服务。除原则性问题，很多技术性问题都可以在日常沟通中(如工作餐会面，项目技术问题会议等)得以快速解决。此外，当地华人施工单位还会前往中国国内采购主要幕墙材料以及从孟加拉或者缅甸等国家引进低成本的劳工，以降低成本提高竞争力。基于华人祖先多代的辛苦奋斗，这些华人企业以各种形式拥有土地，在大城市建立有较大规模的加工厂，配备简单的单元体加工组装流水线，铝型材加工与组装均可实现一定程度的流水化作业。
当然，这些工厂厂房及设备与我们国内头部企业相比，仍是相形见绌。与国内行业相比，当地所欠缺的是大量供应的成本合适的材料产品，物流便捷的配送服务。在中国，五金件终端制造型用户数十万家，上游生产厂近万家;在珠三角地区，中小门窗幕墙加工厂可能会达到几百甚至上千家。这就出现了一种模式：来自国内的门窗幕墙小企业会联合当地的施工企业，各自发挥自己的优势，以提升合作的竞争力。受益于“一带一路”战略的实施，国内颇多总包大型企业有机会在沿线国家承接总承包基建业务，他们会习惯性分包（词条“分包”由行业大百科提供）外墙项目给国内长期合作的幕墙门窗分包商。因此国内的幕墙门窗企业就可以携带项目资源及国内海量的材料生产资源与当地企业合作，借助当地施工企业积累的商务人脉，工厂资源以及当地长期合作的劳务分包资源，做到各方优势互补，双赢合作。当然这一模式虽具有较强的竞争力，但由于涉及到来自两个不同国家企业的合作，即使都具有华人文化背景，但毕竟各自的利益诉求与商业理念不同，能够磨合最终找到利益最大公约数才是实现最强竞争力的关键。
在马来西亚吉隆坡当地竞标运营的国内大型企业，一般除了项目部及个别设计人员会由被派往海外驻扎在当地外，其他所有的材料采购，绝大部分设计，加工均来自国内。现场安装也是由当地劳务外包公司负责，这可能会存在项目配合紧密度不够，各专业间协调不顺畅的问题;因此，能否可以持续不断地培养及派遣懂国际商务谈判，会英文沟通，掌握专业技术的人才到当地长期运营则成为能否在当地站稳脚跟的重要因素。与国内地标性项目相比，马来西亚吉隆坡大型项目的进度还是稍慢，如果项目周期一旦拉长的话，成本控制不好则有可能亏本。这对企业的投标工作提出非常高的要求。在马来西亚，同一个项目配合多个总包提供项目投标报价是件非常正常的事。能否很好对当地的物流、税率、劳务及各种潜在风险事项进行准确地预估，是决定能否运营好当地项目的关键。同属于东南亚，经济高度发达的新加坡项目合同控制则非常严格，项目国际化运营程度高。因此，除了大宗的单元体或者其他外墙产品可在国内生产、加工及组装外，在新加坡经营的幕墙门窗企业应该尽可能在当地租赁小场地的厂房，对一些出错需要返工的加工产品在当地进行返工，以及对一些工期紧张，供货时间短的零星产品在当地生产加工。
这客观上可以加强企业的项目服务能力。最关键的是，企业可以在当地聘请各个层次专业的人员来运营。考虑新加坡华人占了人口约74%左右，能够聘请一批在当地长期工作的华人专业人员是一件非常接地气的措施。企业同时配合国内的海量低成本材料供应优势，发挥自己的全产业链特长，可获得当地市场的认可。
3.发达国家
据不完全统计，目前全球发达国家共有31个。其中，欧洲区域：法国，德国，英国，意大利，奥地利，比利时，丹麦，芬兰，爱尔兰，荷兰，新西兰，挪威，葡萄牙，西班牙，瑞典，瑞士，卢森堡，希腊，捷克，斯洛文尼亚，冰岛，斯洛伐克，马耳他。美洲：美国，加拿大。亚洲：日本, 韩国，新加坡。其他国家：澳大利亚，以色列。
经过长期基建发展，欧洲国家大部分城市基建已经进入了成熟期，基建需求相对不旺盛。美洲地区的美国与加拿大国土面积宽广，随着经济发展，个别城市会有较多需求。亚洲两个发达国家日本与韩国本身的基建能力比较强;新加坡没有完整建筑产品产业链，只能依靠进口，需求比较强，但因国家面积狭小，市场容量也不大。对基建需求及对幕墙门窗产品进口需求比较大的应该是澳大利亚。据统计，在2017-2018年度，澳洲来自中国的移民人数增加了4.439万人。随着澳洲中国移民的增多，截止2018年末，出生于中国的澳洲居民人数已经达到了65.07万，排在了澳洲第三位，仅次于澳洲本地出生的居民和英国出生的居民。但澳洲本地市场保护还是比较严重，他们会比较警惕外来企业的竞争，特别是来自“基建狂魔”中国企业的竞争。最近一段时间，澳洲国内频频抨击中国对其加大影响力的事件可见一斑。这几年，在澳洲承接幕墙项目的中国幕墙企业也并没有如在新加坡或东南亚国家经营得那么顺利。与此同时，澳洲当地总包企业与中国门窗幕墙企业的合作逐渐演生出另外两种模式：
第一种模式：中国幕墙门窗加工厂企业只提供制产品(如单元体，门窗)给澳洲，幕墙加工企业只负责技术设计，采购，加工以及货物到港;国外客户负责到港接货，运输，现场安装等。这种模式属于比较早期简单的合作模式。本质上也是货物交易模式的一种。与玻璃，铝型材，钢材大宗材料单独供货相比，门窗或者单元体制成品货物贸易更具有增加值，可以留存较多利润在中国国内。但加工企业需要投入更多精力来管理。如图纸技术设计必须经过项目顾问的审批，加工厂才可开始下一步的加工及组装工作。这些地标性项目聘请的顾问单位一般是当地比较知名的企业，因此对加工厂遵守当地技术规范及专业技术文件的要求非常严格。客观上促使国内加工厂企业必须培养及聘请熟悉澳洲当地技术标准及擅长英文沟通交流的专业人才，以确保施工图能够在规定的时间内通过顾问单位的审批。此外，海外总包单位非常重视视觉样板VMU与性能样板PMU的质量，所有性能测试都是按照澳洲当地标准来检测，测试地点一般是挑选被认可的测试中心。
第二种模式：澳洲总包企业会深入介入中国国内的幕墙门窗加工产业链。他们会派遣熟悉中国的华人专业人员驻场中国国内。首先，选择国内专业的幕墙设计企业进行施工图设计，确保施工图纸通过建造方单位聘请的顾问单位的审核。第二，在中国国内可能指定材料品牌，甚至直接采购并为加工厂提供主要的大宗幕墙门窗材料：主要包括玻璃，铝型材等。第三，选择实力较强及成本控制好的专业加工厂，委托他们下料设计，加工及组装工作。最后安排物流运输制成品到澳洲项目现场，组织本地施工人员安装。这种模式是在前面模式演进而成，总包企业不仅可以获取了全链条价值收益，也很好地降低各一个环节的质量风险，避免第一种模式下国内加工厂的组织能力过低导致的进度及质量不足的影响。与此类似，美国也与中国存在着类似的贸易模式，由于美国对中国的铝产品提高了“反垄断倾销”税率，如2011年美国商务部对进口自中国的价值5.03亿美元的铝制品（词条“铝制品”由行业大百科提供）征收反倾销和反补贴关税，2018年直接针对进口铝产品的关税加征，这导致中国的幕墙制成品竞争力急剧降低。因此在中国国内进行设计，采购部分原材料，再由墨西哥当地工厂加工及组装，最后运输到美国进行安装就成了一种非常经济的合作模式。
总的来说，这两种模式均是对风险可控的产业分工进行管理，提高保证了各个产业链条的专业度，获得降低成本的效果。虽说利润被控制在国外总包手中，但这样也可以大大地降低参与此种模式的企业的风险，因为很多加工厂都是按订单收款，不存在类似国内建筑行业的进度支付拖延甚至坏帐的各种现象。
参考文献
[1]2018年中国建筑幕墙行业发展现状及趋势分析-自主创新实现跨越式高速发展。
作者：陈湛二
单位：广州凝龙工程技术咨询有限公司
