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2012年门窗经销商需要跨越“三道坎”

来源:中国建材第一网　作者:* 　日期:2012-1-13 　页面功能【字体：大中小】【打印】【投稿】【评论】【啄木鸟】

　　近两年来，随着国内建筑门窗、幕墙的市场越来越旺盛，更多的国外企业也纷纷抢占国内市场，想在这个这块大蛋糕上分一杯羹，这更加剧了市场的竞争。而国内门窗、幕墙企业也纷纷借助自己的资源优势向国际市场进军，使得市场国际化的趋势日渐激烈。而处在销售中间环节的经销商现在的经营情况又是如何?近日，小编对二级市场的门窗经销商的生产生产状况进行了调查。

　　【中国门窗＆配套材料网】近两年来，随着国内建筑门窗、幕墙的市场越来越旺盛，更多的国外企业也纷纷抢占国内市场，想在这个这块大蛋糕上分一杯羹，这更加剧了市场的竞争。而国内门窗、幕墙企业也纷纷借助自己的资源优势向国际市场进军，使得市场国际化的趋势日渐激烈。而处在销售中间环节的经销商现在的经营情况又是如何?近日，小编对二级市场的门窗经销商的生产生产状况进行了调查。
　　通过走访，小编发现二级市场的经销商在各个环节中存在着较多的问题，简单归纳，主要有以下三个方面有待解决：
　　团购模式
　　对于经营门窗经销商来说，一定要重视这种影响途径，特别是没有太多销售资源的经销商更是如此。团购对于被购买的企业和品牌来讲，具有非常重要的战略意义和现实意义，可以说几乎每个企业都有团购的行为，但并不是说每个企业都能够重视团购，并且能把它做的尽善尽美。团购营销主要有几个特征：一是消费集中，大多数团购客户都要明显的季节性，都会选择装修旺季进行。
　　二是价格低廉，大多数团购都是现场交易，不需要资金周转，而且营销费用低，利润比较可观。三是营销环节缩短，团购模式和普通的消费者购物是不相同的，经销商只需要和团购的负责人进行洽谈即可，这样就省略了很多的中间环节。好美佳门业认为，在中国这样一个巨大的消费市场里，团购的市场显然不可小觑，尤其是关心身心健康的家装产品，就更不能等闲视之。
　　重视导购
　　有很多经销商认为，其实导购起不了很大的作用，尤其是像铝型材这样的建材产品，关键的是产品，不是人，如果这样认为可就错了。虽然从表面上看导购只是带着客户看看产品，介绍产品和讨价还价之类的，但是从实质来讲，远远不止这些。导购是一项非常复杂、细腻的工作，他同时要具备“望、闻、问、切”的技巧。
　　“望”，即观察，就是对客户进行观察，包括年龄层次、衣着打扮等，还要去观察客户的言谈举止和消费能力，从而对客户做出初步的判断，推荐适合的产品。在门窗和家居的消费中，如果有设计师在场的话，很大一部分就由设计师来定夺了，导购只需要跟在后面等待客户的询价就可以了。
　　“闻”，即聆听，就是仔细的倾听客户的问询，客户在购买某些产品时，可能会和家人或者朋友一起，他们之间就会有对产品的不同的看法，细心的导购就会从他们的交流中获取很多有价值的信息。
　　“问”，即询问，在获得初步信息后，导购就要适时的进入到“问”这个环节，在问的过程中，有以下核心信息至少要了解到，如房屋面积、房屋层高、装修风格等，只有掌握了这些信息，才能为客户采购做好参谋，提高成交率。
　　“切”，即提建议，对于客户而言，导购就是这个行业的专家，因此在这个环节要考虑到客户的真实需求，设身处地的为客户提供选购建议，不要一味的给客户推荐比较昂贵的产品，要给客户算经济帐，给他们搭配出比较经济的产品组合，这样才能博的客户的认同和信任。
　　渠道拓展
　　好美佳门业负责人表示，这里渠道拓展指的是经销商对分销商、终端消费者以及影响消费者购买行为的群体进行的开发、培育和管理的动态过程。从整个泛家居行业的经营模式来看，产品渠道主要有隐形渠道和显形渠道，显形渠道指的是批发渠道和零售渠道，而隐形渠道指的是影响消费者购买行为的中介群体，如装修公司、家装设计师等。无论对经销商还是厂家，分销渠道建设都至关重要，如何才能找到分销商和经销商是厂家和经销商关注的问题，经销商选好分销商主要从以下5个方面进行：
　　1.经营实力
　　这主要看批发商的批发商品规模和对产品的投入数量上，经营规模大的客户销量肯定也会大，而在市场开发方面能够保持较大的客户投入上面，从而拉动较大的客户消费。经销商不可否认，与经营规模雄厚的分销商合作，销量上有相当大的保障，心里也踏实一些。
　　2.管理水平
　　要了解分销商的管理水平如何，只要去看一下的他的仓库物品摆放就能知道了，管理规范的经销商其仓库管理一定是井井有条，如果仓库乱堆乱放，毫无秩序，说明这个客户的管理水平比较差。随着市场竞争的进一步加剧，经销商不得不由“坐商”改为“行商”，不仅要做好产品配送工作，还要展开终端销售，因此在选择分销商的时候要认真考察，要选择那些管理水平好的分销商。
　　3.营销模式
　　分销商的营销模式一定要和产品的性质相吻合，营销模式如果不匹配的话，必定会导致销售产品受阻，销售力不强，如果不认真考察的话，可能会在以后产生不必要的分歧，影响产品的整体销售工作。
　　4.运作经验
　　对于经销商来讲，这一条也是非常重要的，一个长期经营某种产品的分销商，一定会在所在行业中积累相当多的专业知识和销售技巧，能够很好地掌握销售的主动权，并且了解客户的需求和特点，保证销量的稳定增长，因此在以后的销售工作中，一定会成为客户选择产品的首选。
　　5.合作意愿
　　选择分销商时，一定要选择那些真心合作的客户，无论客户的条件有多好，管理水平有多高，如果没有真实的合作意愿，估计这样的合作不会长久，因此在选择时要避免这一点。【完】

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